التسعير القائم على القيمة يتطلب ابتكارات قائمة على القيمة

دعوني أبدأ هذه المقالة القصيرة ببيان مباشر جدًا: التسعير القائم على القيمة ليس مجرد استراتيجية تسعير. إنه استراتيجية دخول السوق. إنه نهج يركز على العميل ويؤثر على التقسيم، والتمايز، والتواصل، وأكثر من ذلك بكثير.

لماذا أقول هذا؟ لقد عملت مع العديد من المؤسسات وفرق التسعير الخاصة بها خلال السنوات الماضية أثناء محاولتهم تصميم وتنفيذ استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة. معظمهم لديهم نوايا حسنة، لكنهم يواجهون مقاومة تنظيمية كبيرة، وتجزيئات قوية، وعقبات خلال مرحلة التنفيذ.

في قلب التسعير القائم على القيمة يوجد عقلية قيمة مختلفة تتطلب توافقًا قويًا بين جميع الوظائف التي تركز على العميل: الابتكار، والتسويق، والتسعير، والمبيعات.

لهذا أقول هذا البيان القوي. وضع قيمة العميل في مركز نماذج التسعير الخاصة بك يتطلب أيضًا وضع قيمة العميل في مركز نماذج الابتكار والتسويق والمبيعات الخاصة بك. ويبدأ ذلك بعملية الابتكار حيث يخلق مبتكرو منظمتك جيوبًا جديدة من قيمة العميل في المراحل المبكرة للابتكار. ومن ثم تقوم برامج التسويق والتقنية القائمة على القيمة بتوضيح عروض وقيم جذابة للسوق باستخدام نتائج العمل الابتكاري وعملية تحويل القيمة إلى أرقام. فرق التسعير تضيف المزيد من العلم حول كيفية قياس قيمة العميل وتحويلها إلى أرقام، وكذلك حول كيفية تنفيذ تكتيكات التسعير التي تمنع ترك الأموال على الطاولة. وأخيرًا، تتفاوض فرق المبيعات على القيمة وتدخل في محادثات قيمة مع العملاء.

إضافةً إلى تنفيذ هذه العمليات الأربع القائمة على القيمة، يحتاج المحترفون في الأعمال أيضًا للتأكد من إدارة الخطوات الثلاث لعملية إدارة القيمة بشكل متساوٍ. أولاً، يتم خلق أو استخراج قيمة العميل. ثم يجب قياسها باستخدام عملية EVE®. وأخيرًا، يجب التقاطها أثناء التفاعلات التجارية. عملية القياس هي نشاط لا بد منه قبل تطبيق تكتيكات التسعير القائمة على القيمة. القياس يتعلق بالتحكم. يتعلق بقياس مقدار القيمة الاقتصادية التي تقدمها الشركة لعملائها ومقدار ما يتم مشاركته معهم دون ترك أموال على الطاولة. كل هذا يتعلق بعدم العمل دون رؤية واضحة!

إذا فهمت الفكرة: تطبيق التسعير القائم على القيمة كاستراتيجية تسعير سيحقق لك نتائج جيدة. تنفيذه كنهج شامل قائم على القيمة سيحقق لك نتائج رائعة. سيعمل على توحيد عملياتك التي تركز على العميل وسيساعدك في تحويل ثقافة عملك التجارية.

كن جريئًا! انضم إلى ثورة قيمة العميل!