علاقة البطيخ الأصفر بالتسويق! (الجزء الأول)

هل رأيت بطيخ أصفر اللون من قبل؟ نعم أنا أقصد الذي تقرأه الآن! منذ ثلاث سنوات أثناء شراء بعض الأشياء في أحد الأسواق، رأيت بطيخ أصفر وبذلك اكتشفت أن البطيخ لا يأتي باللون الأحمر فقط. أعجبتني الفكرة كثيراً، وقلت لم لا؟ لنجرب، واشتريت بطيخة صفراء. 

بعد التجربة أضفت اكتشاف آخر، البطيخة ليست فقط صفراء، ولكنها كذلك دون بذر!

ما علاقة كل هذا بالتسويق والأعمال التجارية؟

عام 2004، ظهر مفهوم جديد في التسويق عن طريق شخص يدعى كريس أندرسون. كتب أندرسون مقال عن فكرة "الذيل الطويل" [Long Tail]، ثم توسع أكثر وألَّف كتاب كامل عن الموضوع عام 2006، وهذا الكتاب الآن من أفضل الكتب التسويق مبيعاً على أمازون. اسم الكتاب باللغة العربية: "لماذا مستقبل الأعمال التجارية أن تبيع أقل مما يباع كثيراً!" [The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More.]

فكرة تسويق الذيل الطويل ببساطة هي أنه يمكن بيع المنتجات أو الخدمات الغير مشهورة أو لا التي تباع بكميات كبيرة أو لا يوجد عليها طلب كبير لتحقيق أرباح جيدة جداً وغالباً سيفوق هذا ربح المنتجات الشهيرة الأكثر مبيعاً.

كما يُظهر الرسم البياني بالصورة في الأعلى، الجزء الأحمر هو الرأس ويمثل المنتجات المشهورة، الجزء البرتقالي وهو الذيل يمثل المنتجات المتخصصة والغير مشهورة، ويمثل المحور الرأسي مدى شهرة المنتجات، ويمثل المحور الأفقي المنتجات. الأمر الرائع هو أنك لو جمعت الذيل البرتقالي ورفعته لأعلى لمقارنته بالأحمر (مثلما ترى في أقصى يسار الصورة)، ستجد أن الذيل أكبر بكثير من الرأس.

لماذا؟

هناك عدة أسباب:

● غالباً تستهدف هذه المنتجات أشخاص قليلين أو بمعنى أصح الأسواق المتخصصة [Niche Markets]،
والمنافسة في هذه الأسواق تكاد تكون معدومة وبالتالي الأرباح جيدة، كما أن معدل شراء العميل أسرع وأفضل [Better conversion rate and better profitability]

● تكاليف تسويقها و توزيعها غالباً أقل ولا تقوم الشركات بعمل دعاية مباشرة لهذه المنتجات.

مثال: هل رأيت من قبل في الأوراق الدعائية لأحد الأسواق عرض على البطيخ الأصفر الذي تراه في الصورة بالأعلى؟ لأن العميل على الأغلب سيمر بالمنتج إذا كان مهتم بالفاكهة المستوردة والغير مشهورة في مصر.

مثال ثاني: تتعدى ربحية مبيعات الكتب المتخصصة [Niche books] الكتب الشهيرة لدى موقع أمازون; لأن من الصعب أن يجد المشتري هذا الكتاب المتخصص على موقع آخر، لذلك سيقوم بشرائه بغض النظر عن السعر. على عكس الكتب الشهيرة حيث يبحث العميل عن أفضل صفقة.

مثال ثالث: يأتي جزء كبير من أرباح جوجل من إعلانات المعلنين الصغار وليس من كبار الشركات.

في الجزء الثاني من هذا المقال، سنشرح التطبيقات لنظرية الذيل الطويل وكيف يمكن لك الاستفادة منها في عملك التجاري.

تم نشر هذا المقال من قبل على موقع فيسبوك في صفحة Thoughts on Business by Taher Abdel-Hameed