مُنتَجُك ليس مُشكِلتُهم: مزايا المنتج أم احتياجات العملاء؟

الحقائق لا توجد داخل المبنى الذي أنت فيه ... ابحث عن المفاجآت خارجه

أنهيت للتو مكالمتي مع لورينز، الطالب السابق بكلية إدارة الأعمال الذي بدأ عمله في شركة ناشئة متخصصة في التكنولوجيا الحيوية حيث تصنع بكتريا تنقي الهواء من ثاني أكسيد الكربون، وتمثلت مهمة لورينز في إيجاد أسواق تجارية واسعة النطاق لهذه البكتريا، وكان يرغب في الحديث معي حول أفضل الطرق لدخول سوق جديدة.

وقد توصلت أبحاث السوق التي قام بها لورينز إلى أن صناعة الأسمنت والخرسانة تساهم بنحو 5 :10% من إجمالي انبعاثات الكربون في العالم، لذا بدا منطقيًا بالنسبة له أن صناعة الخرسانة ستكون واحدة من أول الأماكن التي يمكن الاقتراب منها، حيث كان من الواضح أنها تحتاج إلى خفض انبعاثات الكربون، وتمثلت فكرته في أنه يمكن إضافة هذه البكتريا إلى الأسمنت لتقويته وتقليل نسبة ثاني أكسيد الكربون.

ازدادت متعة المحادثة عندما سألته "كيف ستصف المنتج للعملاء المحتملين في صناعة الخرسانة ؟"، فبدأ لورينز وصفًا مطولًا لتفاصيل البكتيريا، وأبحاثه التي أجراها عن البكتيريا، وآراء الخبراء في البكتيريا، وكيفية صنعها على نطاق واسع، وغيرها، حيث استمر في الحديث حول هذا الموضوع لمدة عشر دقائق أخرى على الأقل.

وعندما انتهى سألته: "لم يجب على أي شخص في صناعة الخرسانة أن يهتم ؟ هل تعتقد حقاً أنهم يبحثون عن بكتيريا مصنعة في أحواض مميعة؟ هل تعتقد أن هناك كثير منهم سيهتمون بشراء هذه البكتيريا؟ هل تتصور أن أي من المميزات التي ذكرتها مهمة بالفعل لهؤلاء العملاء؟ "، التزم لورينز الصمت لبعض الوقت ثم قال "لا أعرف".

لم اتفاجأ برده، حيث ارتكبت هذا الخطأ مرارًا في شبابي أثناء عملي في التسويق، فكنت أؤمن أن منتجي يقدم حلاً لمشكلات بعض الأشخاص دون أن أحاول فهم مشكلاتهم الحقيقية التي تواجههم، وأن علي أن إيجاد جميع الإجابات في الوقت الذي لا أفهم فيه حتى الأسئلة.

واقترحت أنه ربما عليه أن يخرج من المبنى ويتحدث مع بعض موردي الخرسانة، وبدلا من البدء بما يريد بيعه لهم، عليه أن يحاول فهم احتياجاتهم، فعلى سبيل المثال يمكنه البدء بالتشريعات الحالية والقادمة حول اشتراطات البناء المراعية للبيئة وانبعاثات ثاني أكسيد الكربون، وكيف سيؤثر ذلك على صناعة البناء، وكيف يقومون بحل المشكلة حاليًا(إذا كانوا غير مهتمين بحل المشكلة فهذا يعني أنهم ليسوا مستعدين للدفع لإيجاد حل)، وما هي تكلفة صناعة الخرسانة منخفضة الكربون، وما هي الفوائد الأخرى التي ستعود عليهم من استخدام البكتريا في الصناعة (قوة أكبر، مقاومة أعلى، أو غيرها؟

تحدثنا لبضع دقائق أخرى، وبعدها كان بإمكاني رؤية اللمعان ينبعث من عينيه حين قال "أعتقد أني عرفت ما يجب علي فعله".

الدروس المستفادة

• منتجك ليس بالضرورة مشكلة شخص ما.
• ابدأ بفهم عميق لمشكلة العملاء أو حاجتهم قبل أن تبدأ في طرح حلك.
• اسأل عملائك كيف يقومون بحل المشكلة حاليًا.
• تعرف على التشريعات المستقبلية التي قد تغير أولويات عملائك أو التحديات التي تواجههم، وأفهمها جيدًا.

• مصدر المقال