لماذا تفشل الشركات؟

عن الصحابي الجليل حذيفة بن اليمان أنه قال:"كان الناس يسألون رسول الله صلى الله عليه وسلم عن الخير وكنت أسأله عن الشر مخافة أن يدركني"، من هذا المنطلق قررت أن أشارك معك في هذا المقال أهم أسباب فشل الشركات حتى لا تقع فيها.

مشكلة أغلب الشركات بشكل عام أنها تعمل دون خطة واضحة تعمل على تحقيق أهداف محددة مسبقاً ولها معايير قياس أداء دقيقة لقياس مدى الإنجاز في تنفيذ الخطة وتحقيق هذه الأهداف الموضوعة.

ولكن الوضع القائم هو العمل بشكل عشوائي غير دقيق والنتيجة الطبيعية لهذا الوضع هو فشل الشركة وإذا حدث غير ذلك فهو أمر غير طبيعي ونتاج الصدفة.

من أشهر أسباب فشل الشركات

• التركيز على المنتج قبل العميل

من أكبر الأخطاء التي يقع فيها العديد من رواد الأعمال بشكل خاص العاملين في مجال تطوير البرمجيات هي تطوير منتج ثم محاولة البحث عن عميل لهذا المنتج، حيث أنك بهذا قررت أن تسلك الطريق الصعب.

فإذا لم يكن لديك منتج فريد وتقدم حلًا عبقريًا سيغير من الواقع في الصناعة التي تعمل بها - وهذا ليس واقع أغلبنا - ستواجه صعوبة كبيرة في الوصول للجمهور المستهدف، بينما ستجد أن معظم رواد الأعمال الناجحين يبحثون عن مشكلة قائمة لدى مجموعة من الناس ثم يقوموا بمحاولة تطوير حل مناسب لهذه المشكلة.

• عدم الاهتمام بتقديم خدمة عملاء متميزة

من أهم المشكلات التي يتعرض لها العميل في السوق العربي هي قلة عدد الشركات التي تقدم خدمة عملاء متميزة، مما يكلف الشركات الكثير من الخسائر غير المحسوبة.

العملاء يغادرون دون سابق إنذار – 91% من العملاء غير الراضين عن العلامة التجارية سيغادرون دون شكوى. Kolsky -

 ولكن الأمر الإيجابي أنها فرصة جيدة لكل رائد أعمال ذكي، لكي يجد لنفسه ميزة نسبية تساعده على التفوق على المنافسين وبناء قاعدة من العملاء المخلصين.

• عدم وضع أهداف مكتوبة 

يؤدي عدم تحديد أهداف واضحة ومحددة بدقة إلى غياب الرؤية والوجهة بالنسبة للشركة وفريق العمل وبالتالي فإن أي نتائج مقبولة كما أن الخطط التسويقية إذا تم وضعها لا تكون على أساس سليم.

• عدم وجود خطة تسويقية

وجود خطة تسويقية واضحة تعمل على تحقيق أهداف محددة مسبقاً ليس رفاهية، حيث أننا نعيش الآن في سوق شديد المنافسة فإن لم تجيد التخطيط لجهودك التسويقية وتطبيق هذه الخطة فإنك تخاطر بالكثير من الوقت والمال.

• العمل دون إجراء بحوث السوق 

البحوث التسويقية هي جزء من الدراسة التسويقية، ونتيجة تقديم منتجات دون عمل دراسة دقيقة للسوق مخاطرة كبيرة لأنك تقدم منتج لا تعلم جمهوره المستهدف، وبالتالي فإن الشركة تقدم منتجات لا يحتاجها العميل أو منتجات غير مناسبة للشريحة المستهدفة من العملاء.

• عدم تحديد معايير قياس أداء 

لا بد من وجود معايير قياس أداء دقيقة مدى الإنجاز في تنفيذ الخطة وتحقيق هذه الأهداف الموضوعة.

• عدم وجود فريق عمل مؤهل

 قادر على تنفيذ الخطة الموضوعة.

• التركيز على الإعلانات فقط.

ماذا تفعل لتجنب تلك المشكلات؟

من الملاحظ أن أهم سبب لفشل الشركات والتي يترتب عليها العديد من المشاكل التي تؤدي في النهاية إلى فشل معظم الشركات الناشئة هي العمل دون تحديد الأهداف التسويقية.

كيف تحدد الأهداف التسويقية لشركتك؟

فكرة تحديد أهداف الشركة لها جزئين:

1. الأهداف العامة للشركة 

على المدى القصير والمدى البعيد وتحديد ما تحتاجه من إدارة التسويق بالتحديد لتحقيق هذه الأهداف.

1. الأهداف التسويقية لمشروع محدد 

ويجب وضع أهداف دقيقة وواضحة وتحديد الجمهور المستهدف وتحديد القنوات التسويقية والمحتوى المناسب وتحديد الأنشطة التسويقية والمسئول عن كل نشاط والجدول الزمني لتنفيذ تلك الأنشطة لتحقيق أفضل النتائج.

معادلة صياغة الهدف

هناك معادلة بسيطة يمكن أن تعتمد عليها لمساعدتك في تحديد وصياغة أهدافك وهى أن يكون الهدف SMART وهي اختصار لخمس صفات في الهدف الناجح:

S اختصار لـ Specific: ومعناها محدد.

يجب أن يكون الهدف محدد بشكل واضح ومفهوم ويركز على تحقيق شيء بعينه ولا يكون مجرد هدف عام يعبر عن أماني وأحلام.

M اختصار لـ = Measurable ومعناها قابل للقياس.

يجب أن يكون الهدف محدد بأرقام وله مؤشرات قياس واضحة يمكنك تتبعه من خلال هذه المؤشرات ومعرفة معدل الإنجاز في الهدف.

A اختصار لـ = Achievable ومعناها قابل للتحقيق.

يجب أن يكون الهدف منطقي بما يتناسب مع إمكانياتك وقدراتك والميزانية المتاحة والموارد البشرية بما يمكنك من تحقيقه.

R اختصار لـ = Realistic ومعناها واقعي.

يجب أن يكون الهدف يحمل شيء من التحدي ولكنه في نفس الوقت واقعي يتناسب مع الإمكانيات والظروف المتاحة.

T اختصار لـ = Time ومعناها محدد بوقت.

يجب أن يكون الهدف محدد بوقت لمتابعة معدل الإنجاز في تحقيق الهدف ولا يكون مفتوح المدة مما يؤدي إلى التسويف وعدم الإنجاز.

ما قبل الخطة التسويقية

لن تنجح جهودك التسويقية دون وضع خطة واضحة الملامح لتحقيق أهداف الشركة ولكن قبل أن نحدد الأهداف العامة نحتاج أن نقوم ببعض الخطوات الأساسية التي تقوم عليها الخطة التسويقية وتحقيق الأهداف:

البحث التسويقي

يبدأ إجراء البحوث التسويقية قبل بدأ المشروع لدراسة السوق والجمهور المستهدف والمنافسين ولا يتوقف البحوث التسويقية بعد بدأ المشروع ولكنها عملية مستمرة تساعدنا على متابعة السوق وتطوير المنتجات باستمرار.

دراسة الوضع الحالي للشركة

من المهم قبل أن تبدأ المشروع أن تقف على الوضع الحالي للشركة من كافة النواحي سواء الوضع المالي أو الموارد البشرية المتاحة أو مميزات المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

التحليل الرباعي (بالإنجليزية: SWOT Analysis) 

حسب تعريف ويكيبيديا هو أداة التحليل الاستراتيجي في عدة مجالات مثل إدارة الأعمال والتسويق والتنمية البشرية وغيرها. وينقسم هذا التحليل كما كتبت حروفه الأربعة بالإنجليزية إلى S-W-O-T ويمكن تعريفها كما يلي:

القوة Strengths: عناصر القوة في المشروع والتي تميزه عن غيره من المشاريع وهى ترجمة لكلمة Strengths.

الضعف Weaknesses: نقاط الضعف في المشروع وهى ترجمة لكلمة Weaknesses.

الفرص Opportunities: وهي التي يمكن أن تأتي من خارج المشروع وقد تؤدي على سبيل المثال إلى زيادة المبيعات وأيضاً يمكن أن تؤدي لزيادة الأرباح, وهي ترجمة لكلمة Opportunities.

التهديدات Threats: وهي التي يمكن أن تأتي من خارج المشروع وتسبب اضطرابات للمشروع وهي ترجمة لكلمة Threats.

عناصر الخطة التسويقية

بعد تنفيذ الخطوات السابقة من دراسة السوق وتحليل وضع الشركة وعمل تحليل كامل للوضع الحالي من كافة الجوانب نبدأ في تحديد العناصر الرئيسية للخطة التسويقية وهي:

1. وضع أهداف عامة بمعدل 3-5 سنوات لتكون رؤية واضحة لمستقبل الشركة، بالإضافة إلى تحديد أهداف سنوية

2. وتحديد أهداف مرحلية كل 3 أشهر ووضع أهداف محددة للمبيعات وتحديد العائد المطلوب تنفيذه.

3. تحديد السوق المستهدف.

4. تحديد العميل المثالي والشريحة المستهدفة ودراستها بدقة.

5. تحديد الأماكن التي يتواجد بها الجمهور المستهدف على أرض الواقع أو على شبكة الإنترنت.

6. تحديد الوضع المالي للشركة والميزانية المخصصة للتسويق على مدار السنة.

7. تحديد العناصر الرئيسية للعلامة التجارية الخاصة بالشركة بما يتوافق مع امكانياتك.

8. تحديد القنوات التسويقية التي تركز عليها جهودك التسويقية. 

9. تحديد إجمالى حجم المصروفات على مدار العام وإجمالي الأرباح المطلوبة وتقسم الخطة لمراحل كل 3 أشهر

كيف تنجح في تحقيق أهدافك التسويقية؟

1. حدد الأهداف المرحلية لكل حملة تسويقية ولكل مشروع بدقة.

2. يجب أن تكون أهدافك المرحلية متوافقة مع الأهداف العامة وتعمل على تحقيق أهداف الشركة.

3. حدد هدف كل حملة هل الهدف منها زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة التفاعل أو زيادة المتابعين أو المبيعات؟

4. حدد الرسالة التسويقية المناسب حيث تختلف الرسالة التسويقية وفقا للهدف الخاص بك وحسب القناة التسويقية المستخدمة.

5. اختر القناة التسويقية المناسبة للوصول للشريحة المستهدفة ووفقاً للميزانية المتاحة.

6. استخدم منصات التواصل الاجتماعي التي يتواجد عليها جمهورك في التسويق لمشروعك.

7. يجب أن تعدل فى أهدافك في حالة أن الهدف المحدد لا يؤدي إلى النتائج المطلوبة حتى تنجح فى تحقيقها.

8. يجب أن يكون لديك بعض المرونة في تعديل الأهداف وفقا للنتائج ووفقاً للوضع الحالى والمتغيرات التي تحدث في السوق

9. يجب الاستماع إلى الجمهور والتغذية الراجعة من العملاء في تطوير المنتج أو الخدمة بما يتوافق مع احتياجات العميل

10. متابعة دراسة السوق التي تحدثنا عنها سابقاً وكما أكدنا أنها عملية مستمرة ولا تتوقف بعد بدأ المشروع.

في الختام 

هذه القواعد ليست جامدة ولكنها نتاج تجاربي وتجارب الكثيرين أردت أن أشاركها معكم لتعم الفائدة فإذا كان لديك أي مقترحات أو أفكار أخرى يمكنك أن تشاركها معنا في التعليقات، ولا تنسى أن تشارك المقال مع أصدقائك المهتمين بالمشروعات والتسويق.