استخدم نموذج STP التسويقي لدخول أسواق جديدة بشكل مثالي

للنجاح في مجال الأعمال التجارية، لا يجب بيع المنتجات أو الخدمات دون تحديد الجمهور المستهدف أولاً. لا يوجد منتج أو خدمة جاذبة لكل مستهلك، لذلك يجب تحديد مجموعة ستقوم بشراء منتجك على الأرجح، ومن ثم تسوِق المنتج إليهم  مباشرةً لتحظى بفرصة كبيرة للنجاح.

يمكن تحديد السوق الخاص باستخدام نموذج تسويق STP والذي يعَبِّر عن المفاهيم الثلاثة: التقسيم [Segmentation] والاستهداف [Targeting] واختيار مركز مناسب في السوق [Positioning]. عند اتباع هذا النموذج يكون التسويق أكثر كفاءة وفعالية وستتمكن من اتخاذ خطوات كبيرة إلى الأمام. لا تزال هناك عوامل أخرى تؤثر على نجاحك أو فشلك في السوق، ولكن هذه المفاهيم الثلاثة تلعب دور كبير في الدخول في السوق الخاص بك بشكل صحيح.

التصنيف 

أحد الأخطاء الشائعة التي ارتكبها بعض أصحاب الأعمال الجدد هو محاولة إرضاء الجميع. إذا كنت تحاول إقناع كل مستهلك بمنتجاتك أو خدماتك، فمن المؤكد أنك ستفشل لأن رغبات العملاء متنوعة ومختلفة.

يمكنك تقسيم السوق استنادًا على التوزيع الجغرافي للسكان، على سبيل المثال من المرجح أن تقوم شركة ملابس ببيع ملابس مختلفة في المناخ الرطب البارد مقارنةً بالمناطق الأخرى الجافة أو الدافئة، فالاهتمام بالسوق المحلي قد يكون عامل قوي للنجاح.

التقسيم الديموغرافي هو خيار آخر لتحديد العادات الشرائية المحتملة للشريحة المستهدفة. بالعودة إلى مثال شركة الملابس، من غير المرجح أن يشتري أشخاص في العشرينات والثلاثينات من العمر نفس ملابس الأفراد في الستينيات وما بعدها. تسويق نفس الملابس للناس من جميع الأعمار لن يكون مجرد مضيعة للوقت، بل مضيعة للمال أيضاً.

كما يجب دراسة السلوك من حيث السلوك الشرائي وقدرة المشتري المالية ومستوى الاستخدام، فلا يجب عرض منتج عالي التكلفة في مناطق ذات دخول منخفضة. كل هذه عوامل تؤدي إلى تصنيف صحيح مما يقلل مخاطر الدخول إلى أسواق جديدة.

الاستهداف

الآن وبعد تحديد بعض الشرائح الجذابة، الخطوة التالية هي التخلّص من الشرائح التي تعتقد أنها ستكون أقل ربحية لنشاطك التجاري.

أي من الشرائح تعتقد أنها ستوفر لك أفضل عائد للاستثمار؟ لا يقتصر الأمر على حجم الشريحة التي تركز عليها، ولكن أيضًا على الموارد المالية للأفراد داخل تلك الشريحة للتأكد من القدرة الشرائية وتجنب أي ركود في المبيعات أو حدوث خسائر.

اختيار مركز مناسب في السوق

في الخطوة الأخيرة من العملية، ستعرف كيفية وضع المنتج بفعالية أمام شرائح السوق التي حددتها. ما الذي يميز منتجك عن بقية السوق؟ هل هو بأسعار معقولة أكثر من الخيارات الأخرى، أم أنه ذو جودة أعلى؟

لتحديد كيفية التميز عن المنافسين، يجب عليك تحديد نقاط الاختلاف والخصائص التي توجد في المنتج الخاص بك دوناً عن المنتجات المنافسة، وتحديد نقاط التكافؤ وهي الخصائص التي يتشابه فيها المنتج أو الخدمة مع المنتجات أو الخدمات المنافسة.

ضع في اعتبارك سبب قيام العملاء بشراء منتجك بدلاً من شراء منتجات منافسيك عن طريق تحديد عرض البيع الفريد الخاص بك، ورسم خريطة لتحديد المواقع الخاصة بك لفهم كيف يرى كل قطاع منتجك أو علامتك التجارية أو خدمتك.

بغض النظر عن المنتج الذي تحاول بيعه، استخدام نموذج STP هو طريقة رائعة لإيجاد السوق المثالي بالنسبة لك.

مصدر الصورة: موقع BrandingMag